20 万可以买到大六座、大空间配上 900V 平台，今年内还会推送城市辅助驾驶 OSD，这套组合以前只出现在更高价格带的车上。在这个市场区间内，它是一个不需要被 “教育” 的产物。想过或者没想过买这车的，大概都会有 “看一看又不会少分钱” 的心态。市场热度也就起来了。 这也是为什么乐道 L90 预售不到一个月，蔚来股价上涨了近 30%。在销量尚未放量、交付尚未启动的当下，资本市场的反应一方面来自 L90 的产物力；另一方面，价格是 L90 最大的武器。 在 7 月 31 日的乐道 L90 上市发布会上，蔚来创始人李斌依旧穿着紫色乐道 T 恤、牛仔裤、白色运动鞋，他状态很昂扬，一个人贯穿了整场发布会。和沙溢现场比拼装行李箱、儿童座椅、婴儿车的环节，把蔚来和乐道的品牌调性一下拉开了。 L90 的空间表现被反复强调，这款车长 5145mm，轴距 3110mm，三排乘员空间均超过一米，尺寸接近目前国产物牌一些 50 万元级别的车内空间。不过也有投资人怀疑市场是不是对于大六座整个市场空间太过于乐观了，“可能最终加起来都不会太好”。 不管是半个月前的 L90 产物技术发布会，还是现在的上市发布会，高潮部分都在发布价格时。L90 共分为 Pro、Max、Ultra 三个版本，最终起售价为 26.58 万元，BaaS 版起售价为 17.98 万元，比预售价还要再低 1.41 万元。L90 这次还推出了 7 座版本，Pro、Max 版本相比 6 座版都贵 6000 元，Ultra 版价格一致。 今年年初，李斌在内部提出目标，争取在 2025 年第四季度实现单季度盈利。到一季度财报电话会时，他更明确地把扭亏的关键押在了乐道身上，提出乐道三款车型 L60、L90、L80 在四季度要合计达到月销 2.5 万辆，占蔚来整体 “月销 5 万辆” 盈利目标的一半。 但 L60 更多时候面临回答哲学三问的窘境：我是谁、我从哪里来、我到哪里去，还有前任 CEO 留下的各种梗和名场面。再加上继续创纪录的季度亏损，市场的悲观情绪体现在了蔚来连跌的股价上。 L90 成了阶段性的反转节点。一位接近蔚来的人告诉我们，此前内部对乐道 L90 的销量预期是首销期破万，稳销期到 8000-10000 辆/月。如果 L90 真能卖得出去、且及时交付，这比守着四季度盈利那个节点更重要，因为外界看到了变化。 为了提高销量，蔚来在定价上做了明显让步。李斌曾在接受采访时表示，内部在做定价逻辑推演时使用 “目前不赚钱、最低能把价格压到多少” 的思路来确定售价。在李斌看来，虽然目前预售价格看起来非常低，但依然有盈利空间，可以通过前期技术投入换成本下降来达成盈利。 一位接近蔚来的人士告诉我们，L90 最终售价比最初预期低了不少，为此部分配置也从标配调整为选配，原本全系标配的空气悬挂、零重力座椅和电动踏板变成 MAX 版标配、Ultra 版标配和限时选装权益。 除此之外，相比蔚来主品牌，乐道在换电模式下的让利幅度更大。L90 的 BaaS 折扣率达到 30.7%，不仅高于 L60 的 27.5%，也远高于蔚来现有车型普遍在 14–23% 之间的水平。一方面，这是由于 L90 全系标配 85 度电池，相比蔚来主品牌常用的 75 度电池或 L60 的 60 度电池，具备更大的定价空间；另一方面，也体现了乐道作为新品牌在上市初期有意放大 BaaS 吸引力的策略，借此推动订单转化。 如今电动车的核心技术逐渐成熟，相近价格带、不同产物间的续航里程、电池技术、辅助驾驶、智能座舱配置的差异化迅速收敛，那些用相对低的成本让消费者获得更高产物体验的产物，比较容易被人看得到。这是乐道 L90 这款车能有今天这样热度的原因之一，也让蔚来再次有了高热度。 一位投资者说，乐道这一次后手出牌看起来优势明显，“不知道李斌能不能把握住”。对于蔚来来说，L90 大概率是个小胜，而他们接下来还有太多事情要做 —— 不要重蹈初代 ET5 的问题、管理层管控好欲望、不要不把几百亿的负债不当回事 —— 他们得跑得更快。 发布会次日，乐道照例举行群访，以下是我们现场记录部分问答，回答提问的包括蔚来董事长李斌、蔚来汽车总裁秦力洪，以及蔚来乐道总裁沈斐。 秦力洪：定价到最后一刻是一个特别简单的事儿，了解市场竞争，定出既有毛利又有竞争力的价格，在最后关口并不难。最难的是，怎么定到这个价格，同时还能保证合理利润。这背后是多年厚积薄发的结果。 比如没有 900V 平台并实现规模化，成本降不下来。技术、制造、供应链、质量体系在积累到一定程度后，公司整体成本能力实现系统性提升，更具竞争力的价格才成为可能。昨晚还有用户问最关心的问题：这个价格你们能盈利吗？我们明确告诉大家，L90 在目前的定价体系下还是有合理的毛利的。 李斌：我们知道会有新增订单，但我是很晚才看数字，当日新增订单确实比预期多，具体数字不说了。前天比我们想象的增加了一倍，昨天早上又翻了一倍。 李斌：我们做了充分准备。昨晚很多供应链合作伙伴给我发微信，说已经投入大量生产。整体来看，这次准备比较充分，虽然不谈具体数字，但能满足生产需求。如果所有人都希望这个月交车肯定没戏，只能说这会是我们爬坡速度最快的一款车。 沈斐：不管是做产物还是销售组织管理，都是系统工程。我记得蔚来从创建开始就强调体系化项目，很难靠某一件事改变全局，需要从各个角度持续打磨。就像做工程，要不断测量系统状态，明确目标、识别误差，再逐步改进。最核心的还是希望团队学会算账，不断提升效率。其次，希望每个人追求更好的团队，围绕目标，把小事做到极致。 李斌：我们现在希望大家看到我们的执行力，其实这是蔚来今年要补的课，要把运营效率和执行力提上去。我们有很多改变，我们想让投资者看到我们的变化。
